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中医馆复兴运动

起源:{《中国药店》2013年02月上半月刊总第144期]浏览数:9191

  越来越多的零售药店开起了中医馆,并浮现连锁化趋势••••。近年的“中医热”供给了推力,与众多社会中医馆一起介入这一潮流的零售药店,远比转型药妆¶••⊿生活方便品等方向时轻松许多••••。

  药店创办中医馆具有先天优势,如古已有之的中医坐堂模式早已深入人心,中医与中药可有机联合,以及中医在基层医疗机构不受器重¶••⊿药店可伺机占领退休大夫资源等••••。

  但我们亦创造,目前创办中医馆的企业多为区域性龙头连锁药房,大型连锁少有介入这一领域者,正如云南健之佳董事长蓝波所质疑的,缺乏中医药“基因”的企业,如何凭空架设中医馆新业态?中医认老不认新,非老字号企业如何解决品牌认知¶••⊿运作模式¶••⊿人才资源等问题?

   本刊考核了北京¶••⊿上海¶••⊿浙江¶••⊿湖南¶••⊿江苏¶••⊿云南¶••⊿广东¶••⊿河南¶••⊿四川等地10多个城市¶••⊿近20家中医馆,就市场认知¶••⊿经营理念¶••⊿运营模式¶••⊿未来方案等内容进行了深入调研,并对北京金象国医馆¶••⊿宁波彩虹大药房中医会馆¶••⊿四川德仁堂国医馆¶••⊿湖南怀仁国医馆¶••⊿四川杏林春堂¶••⊿萧山西门药店中医馆等企业进行了个案解 读,其中包含连锁化的中医馆与单店中医馆¶••⊿老字号与新品牌¶••⊿经济发达地区与欠发达地区等,相对完整的勾画了药店中医馆的各种形态••••。我们的感到是,这一业态既遇到了前所未有的发展机会,也因匆促上马或中医馆与企业资源不匹配,涌现了事与愿违的现象••••。

  我们认为,市场¶••⊿政策等多重利好为药店创办中医馆供给了契机,对有志于发展这一业态的企业来说,除了利用现有零售板块的优势外,更重要的是深入懂得中医药文化的内涵所在,提炼特点鲜明的经营模式,并以持续复制所需要的产业化运作思维,做好战略布局••••。

玩转中医馆

  开一家中医馆并不难,难的是持续复制,药店中医馆需要履行产业化的运作模式,以战略思维¶••⊿做全盘方案••••。

  在前几年“破除中医”的大讨论后,近年中医反而浮现出勃兴之势,“中医热”反响在媒体,是各种养生类节目标火爆,反响在实践,是滋补养生类产品的热销以及中医馆的遍地开花••••。

   “中医热”的成因背景是多方面的,其中最要害的因是市场需求的推动和政策牵引••••。据中国青年报社会调查中心对2580人进行的一项在线调查显示,在生病 时,表现“经常”或“有时”想到去看中医的人占67.9%,表现“很少”的人为24.6%,表现“不会”的人仅为7.4%••••。而2011年发布的《中医药民 众认知度调查报告》则显示,90%的大众关注中医药发展,88%的大众有过中医药接触经历••••。

  中医药的拥趸之多,还因当下医院过度用药事件频发,如抗生素¶••⊿大输液¶••⊿激素等,而中医被广泛认为毒副作用小,且在“治未病”领域独步江湖••••。

   政策领导亦是主因••••。2012年国家中医药管理局发布的《中医药事业发展“十二五”方案》表现,将大力支撑中医医疗服务发展,并提出未来将勉励社会资本举 办中医医疗机构,积极推动中医门诊部¶••⊿中医诊所规范建设和连锁发展,勉励中医专业技巧人员创办中医诊所或个体行医,容许药品零售企业举办中医坐堂医诊所等,并提出摸索中医执业医师多点执业的方法和情势••••。尤其是最后一条容许中医大夫多点执业,解决了中医大夫匮乏的大难题,为中医馆的爆发供给了火力声援••••。

   常州中诚医药连锁总经理张荣伟认为,药店都在摸索多元化转型,中医药¶••⊿中医馆正是多元化的好方向••••。昆山百佳惠大药房董事长徐郁平则表现,“对于有著名度 的门店来说,中医馆是锦上添花••••。”他的总店有一个中医坐堂诊所,去年中药饮片的开方量达到600万元,三年来处方量增长均超过50%••••。

  先天优势

  就中医馆能否成为药店新的成长机会的问题,四川德仁堂药业连锁总经理邹康禄的答复,道出了目前药店界人士的广泛心态——

  1.随着新医改的深入¶••⊿零差价等策略的履行,未来药店做普通药品会有很大压力,而基层医疗机构不会售卖高端中药;

  2.随着网络药品销售的逐步兴起,其对传统药房的冲击也会加大,加上人力¶••⊿房租成本的抬升等,综合看来,只有供给高附加值的中医养生¶••⊿高端贵细参茸等网购无法保证质量¶••⊿必须面对面销售的品类;

  3.随着人们健康意识的增长,治未病¶••⊿病后调理等思想的逐渐兴起,未来慢病的自我药疗¶••⊿病前的治未病¶••⊿病后的康复理疗等板块,中医馆会有不小的作为;

  4.现在药店已经很难持续履行低价竞争¶••⊿成本事先策略,只有在经营情势和经营结构上找到差别化,获取自己的核心竞争力,中医馆是实现差别化竞争的重要机会••••。

  5.全国每个县只有一家中医院,便民性不足,通过中医馆的连锁化形态,可以解决方便性的问题••••。

   思路很对,而面对社会上繁多的个体中医馆,药店如何凸显自身的差别性?宁波彩虹大药房董事长李桂德认为,两者创办的中医馆都属于社会医疗资源,其最大区 别在于,社会兴办的中医馆是以中医药为特点经营并作为收入起源,药店创办的中医馆则属于自身传统经营业务的深度发掘与产业延伸,可与零售板块联合或者向上游产业延伸••••。

  不少连锁药店正是意识到药店的更多比较优势,从而创办了中医馆:其一,品牌集成,连锁品牌优势可以带动中医馆信任度的提升,如怀仁国医馆的人流明显高于个体中医馆;其二,药品及保健品等品类组合方面的优势;其三,药学服务优势,药店有更全面的药师等资源;其四,人才优势, 规模化的连锁药房更易吸收退休老中医,组织专业团队;等等••••。

  当然也有更谨慎的态度••••。四川杏林大药房早在2003年便有创办中医馆的假想,因存在管理经验¶••⊿管理人才的招募造就¶••⊿营运模式¶••⊿考核制度以及中医大夫资源等短板,2010年才在条件成熟时付诸实践,创办杏林春堂••••。

  中医馆需要战略思维

  开一家中医馆并不难,难的是持续复制,如果将中医馆作为一项可持续复制的业态¶••⊿而不是个别尝试来看待,需要在管理上履行产业化的运作模式,以战略思维¶••⊿做全盘方案••••。

  德仁堂为行业供给了很好的范本,其产业化运作思路完整¶••⊿明确,从而在短短数年内开出了40余家中医馆,并打算在2013年增长至60~70家••••。

  ——前期方案••••。德仁堂在几年前全面考核了北京¶••⊿上海¶••⊿杭州及沈阳等地各种业态的名老中医馆¶••⊿诊所后,在2006年制定了《中医馆发展方案》并启动该项目;

  ——标准化••••。对复诊¶••⊿疗效评价¶••⊿康复标准¶••⊿诊疗手段等各元素有明确的规范,从而建立起一套标准化¶••⊿可复制且竞争对手难以模仿的业务流程;

  ——系统化••••。德仁堂保持“名老中医+道地药材精制饮片+特点疗法+标准系统和流程+职业人才”综合系统;

  ——锁定消费群体••••。德仁堂本来药店的重要客户是50岁及以上老年人群,现在的中医馆则瞄准了30~55岁人群,有必定的知识文化,特别是能把持家中经济开支¶••⊿健康开支话语权的女性••••。

  重庆万和大药房对于中医馆的方案亦有完整思路••••。在其2012年的发展方案上,大部分企业资源被用于目前的14家中医馆,并打算持续完善中医馆的布局,以全重庆为目标市场¶••⊿布局医院周边和高级社区••••。

  连锁化的中医馆还具备走向产业链上游的机会,范例者当属业内公认精良的企业——深圳温柔堂••••。业内常说“中医亡于中药”,中药材的品德关乎医馆名誉,温柔堂出于药材市场乱象之虑,数年前投资6000多万元建立了中药饮片厂,并将公司发展重心落在了中药饮片的制作上••••。

  模式的力量

  模式化是复制的前提,也是被市场正确认知的基础••••。基于认识和资源优势的不同,药店中医馆形成了特点化的模式思路,包含两个层面:一是管理模式,作为单独业态发展,还是与连锁板块混杂经营;二是运营模式,即如何打造中医馆的经营特点••••。

   多数零售药店将中医馆置于门店内,以求“医+药”的一步到位,品牌则或利用现有品牌¶••⊿或起用新名••••。德仁堂的40多家中医馆在选址时基础和药店放在一起, 邹康禄认为,这样可以互相增长客流,带动门店其他品类如保健品的销售(德仁堂对医生的考核,也将客流量而非药品销售放在首位••••。)

  张荣伟则表现,如果要做高端的中医馆,则需要单独运营,因为“药店坐堂医历来给人的形象不够高端”••••。云南一心堂投资兴办的圣爱中医馆即为单独运营系统,并在6家医馆之外,另成立了华龙圣爱中医药学校,进一步拓宽了发展思路••••。

  特点运营模式的打造,以目前药店的实践来看,基础以“名医+名店+名药”的思路为主,尤其是老字号中医馆••••。新品牌中医馆也在借鉴这一方法,以重庆万和中医馆为例,其以名老中医凑集人气¶••⊿打响品牌,并逐步丰富中药饮片产品结构,盈利起源也重要是中药饮片••••。

  湖南千金大药房总经理文立高认为,中医馆必定要建立高端品牌形象,“现在中医馆太多,鱼龙混杂局面的存在,必定程度上降低了消费者对中医馆的认可度,所以我们的中医馆在开设之前就选择做成高端的档次,包含专家档次¶••⊿装修档次¶••⊿服务档次等••••。”

  高端的是品牌形象,品类上则有一些企业选择走中低端路线,如四川杏林春堂••••。其国医馆负责人陈冬表现,除中医理疗美容外,杏林春堂不会走高端的虫草燕窝营销路线,“这些难以与同仁堂等老牌中药企业竞争”,其渴望将普通百姓消费得起的养生保健礼品作为开发重点••••。

  由杭州九洲大药房创办的九瀛堂,则更接近于一家高级健康会所,其在中医馆原有功效的基础上延伸了更多健康服务,如国医馆¶••⊿参茸保健馆¶••⊿整脊中心¶••⊿养生食疗区¶••⊿理疗SPA区等板块;并履行会员制,供给不同内容的服务项目,最高会费高达39800元/年••••。

   运营模式细化到市场营销层面,目前各中医馆大同小异,如各类养生节¶••⊿膏方节¶••⊿免费义诊¶••⊿健康讲座等••••。值得一提的是群力草药店,在雷允上¶••⊿童涵春堂¶••⊿余天成¶••⊿蔡同德堂等老字号云集的上海市场,50多年历史的群力草药店中药饮片销量排名第一••••。据沪上业内人士殷博武介绍,群力草药店的中医馆以肿瘤科和疑难杂症为主,经营特点鲜明,只经营饮片,没有西药和成药,饮片定量包装,抓方速度快,“俨然一个中医院,不太像药店••••。”

  移植中医药“基因”

  尽管药店中医馆面临市场机会且具备有利条件,但在架设这一业态时,需要整合各方面资源,有些资源是昂贵的,比如装饰讲究的店面;有些资源是稀缺的,比如中医大夫;还有些资源是难以获取的,如老字号品牌••••。

  中医馆是极度依附品牌的业态,老字号的中医馆几乎都人满为患,其特点是其他连锁很难复制的,除品牌外还包含文化底蕴¶••⊿人才储备(如老药工)¶••⊿经营理念(如保持临方炮制)等••••。因此,一些企业试图通过与老字号联姻,移植中医药“基因”••••。

   洛阳百家好一生是实践者之一••••。2012年,百家好一生在杭州投资兴建的中医馆开端试营业,这家面积3000平米¶••⊿拥有20多间诊室¶••⊿装修费用高达 1500万元的中医馆,全称北京同仁堂浙江医药有限公司中医门诊部,由同仁堂控股,实际经营则由好一生负责••••。百家好一生董事长史铁军表现,杭州的中医药市场很好,但小品牌中医馆不受市场认可,因此,公司选择与同仁堂联姻,形成“名医¶••⊿名店¶••⊿名药”的组合优势••••。

  事实上,百家好一生与同仁堂 的联手已经不是第一次,其在洛阳的两家中医馆中,有一家也是与同仁堂合作,但经营表现一般••••。史铁军认为,原因在于当地消费者对中医药的认可程度不够,因此连洛阳中医院也在亏损经营,甚至省会城市郑州的中医院也不甚理想••••。史铁军表现,这种情况亦存在于在河北¶••⊿山东等地••••。

  所以,市场空白不等 于机会,还要看当地的消费能力¶••⊿中医药消费习惯等••••。在一些老字号的空白区域,中医馆的经营状态亦不如预期假想,如地处湖南怀化南部山区的怀仁国医馆和湖南株洲的千金国医馆••••。怀仁国医馆因当地居民消费能力有限,以“薄利多销”为盈利思想;千金连锁旗下有很多诊所和医生资源,因此推出了国医馆项目,而文立高坦 言,目前来看效果一般,“国医馆想要发展,需要很多成本,尤其是宣传成本,我们采用的是逐渐推动的战略,所以短期内见效不明显••••。”

  曾为了满足株洲老百姓需求¶••⊿使其不必跑到长沙看中医而创办国医馆的千金大药房,已经打算春节后,到长沙再开一家国医馆••••。(作者:徐国)(于素文¶••⊿赵安琪对本文亦有贡献••••。)

金象国医馆:特点突围

  金象国医馆选择走特点化路线,赋予每家医馆以差别化定位••••。

  如果仅从数量来说,北京的中医馆数量或许堪称全国之最••••。西城区卫生局某官员曾私下表现,每天访问三家中医诊所的话,那么需要走一年——这还只是北京的一个城区••••。

  如果从中医馆的运作模式来说,北京的中医馆则不如南方机动,大部分医馆以诊疗¶••⊿开方为重要业务,在养生等方向上的摸索尚无明显迹象,包含业界大佬同仁堂在内••••。

   金象国医馆正出身于这样的背景之下••••。作为北京乃至全国最早涉足中医馆业态的企业,受制于政策,金象有心发力但目前国医馆数量仍保持在7家;受限于市场需 求,金象国医馆的运作模式以医疗服务为主,介入全面健康管理的尝试收效甚微••••。为此,金象国医馆试图通过内部改革和转型,寻找新的突围路径••••。

  名医楼光辉难续

   1996年,时为北京金象大药房前身的西单医疗器械公司创办了名医楼,或为全国首家中医馆••••。据金象大药房运营总监高丽秀回想,当时的名医楼可谓盛况空前,不仅凑集了北京市一百多位名老中医,包含多位京城四大名医之后,且宣传力度亦很可观,在西单广场进行了百名大夫义诊,规模十足¶••⊿噱头十足••••。她认为,金 象的这一举动为医药零售行业带来了新的思路,其重新把中医大夫引入到这个行业¶••⊿恢复古已有之的坐堂医模式,当为后来药店中医馆热潮之始作俑者••••。作为西药发家的企业,金象此举也为后来发展国医馆打下了良好基础••••。

  金象国医馆馆擅长永刚表现,名医楼的光辉历史大概延续了五¶••⊿六年,后来因为企业器重程度的降落¶••⊿社会中医馆兴起导致的医生资源紧俏等因素,以前的名医楼¶••⊿现在的西单金象国医馆虽然仍有四十多位中医大夫坐诊,但已难现彼时之光辉场景••••。

  目前,金象国医馆共有西直门内¶••⊿月坛北街¶••⊿和平门¶••⊿马甸¶••⊿展览路¶••⊿地外¶••⊿西单等7家中医诊所,全部位于其连锁门店内,形成了“前店后医”模式••••。中医馆的日常管理附属于门店,由一个小团队负责中医大夫的沟通合作等事宜••••。

   金象国医馆的中医大夫重要来自两大道路,一是有师承¶••⊿不在任何医院工作的中医,二是医院的退休大夫••••。当前中医药正当勃兴之际,中医大夫已是稀缺资源,为了留住大夫,金象国医馆的盈利状态并不理想,在国医馆与连锁混杂经营的系统下,金象与大夫就挂号费¶••⊿诊疗费进行分成,大夫处方在门店内的销售事迹,亦给大 夫部分褒奖••••。至于之间的具体比例,自然无法与同仁堂这类强势的企业相比••••。

  模式摸索

   为了改良国医馆的盈利状态,金象在经营模式上做了不少摸索••••。2012年,西单金象国医馆推出了一个项目,针对白领和商务人士制定套餐打算,包含诊脉¶••⊿针 灸等全方位的中医服务;西单店还在药店健康卡的基础上,推出了国医馆的好运卡,即医疗储值卡,针对白领¶••⊿青少年等不同人士供给一系列医疗项目,以养生调理为主,由连锁的大客户部进行对外推广;此外,还在医馆内引进了同仁堂健康药业的系列滋补养生类产品,借助大夫领导销售••••。

  不可谓不殚尽竭虑,但市场反响平平••••。高丽秀表现,养生类产品的市场机会¶••⊿企业经营能力都已具备,但如何将需求领导进入药店国医馆,可以说是零售管理的一个新课题••••。她总结了其中的几大原因:

  一是大夫观念••••。中医大夫虽然在医馆注册,但实际并不附属于企业,多处出诊,企业提出的恳求大夫未必能完整去做••••。“大夫的观念比较难转变,他的观念是治疗而不是养生,因为治疗才干体现他的医术,才有口碑相传••••。”高丽秀说••••。

   二是消费者理念••••。北京各类中医馆众多,消费者选择药店中医馆的重要原因之一,是对其配套的中药产品的信任,养生类需求则往往通过其他渠道满足••••。高丽秀认为,这其中可能还有南北消费者的观念差别,北方消费者往往认为中医就是治病的,所以,7家金象国医馆的运营模式基础仍是诊断和开方••••。

  两大调剂

  由于北京市卫生局对诊所数量的把持,近年已很少有新增诊所名额,金象国医馆的复制受到制约••••。内部转型方面,由于上述市场需求的局限,中医馆养生类产品的开发举步艰巨,而加强中医服务项目如推拿¶••⊿针灸等,则受限于经营场合面积••••。

  在种种不利因素下,金象国医馆选择走特点化路线,赋予每家医馆以差别化定位••••。2013年,金象国医馆将迎来两大变更:

   一是将台湾医馆扩充到两家••••。春节后金象大药房总部楼下的怀仁堂国医馆将重新装修,改革为台湾医馆,中医大夫八成来自台湾••••。还将引入一些特点中医,如美国回来的脊椎科中医大夫,以加强高端治疗••••。高丽秀认为,台湾医馆的强项除了医学能力外,其服务气氛更为人性化,且服务能力更加全面,例如国内中医往往是单 科,为一名患者供给系列服务需要几名大夫的参与,而台湾大夫全科能力较强,可以一个人做几个项目••••。

  二是地安门外国医馆的扩容和调剂••••。该馆位于后海附近,游客众多,其现有100多平米场合将扩充到700多平米,二楼的300平米将重新设置国医馆,与某名老中医合作,作为其出诊和带教的工作 室••••。同时,该馆作为中华中医药学会的学术交换点,会有很多名老中医定期做学术交换¶••⊿并开展消费者健康课堂等运动••••。

  地安门外国医馆还打算增长远程诊疗业务,以对外地患者进行后续追踪诊治,并履行会诊机制,“服务项目会比现在的医馆多得多”••••。

  “药店做中医馆,要害还是在服务••••。”高丽秀说,“中医院做治疗都很匆促,不可能给你讲养生¶••⊿保健知识,这是我们的机会••••。”

  为了扩大国医馆的影响力,金象不仅为国医馆建立了微博¶••⊿网站,还通过地面队伍到各大院校¶••⊿机关单位等进行健康讲课¶••⊿免费义诊,这些手段起到了本质性的宣传援助••••。

  高丽秀说,如果政策进一步放宽,金象国医馆渴望引入资本¶••⊿经营管理等方面的合作伙伴,“以找到更多¶••⊿更好的发展机会”••••。(作者:徐国)

彩虹中医馆:以“会馆”之名

  彩虹中医会馆之所以发展迅猛,一为模式之功,二是营销得力••••。

   南方的中医药市场称得上得天独厚,如上海¶••⊿浙江¶••⊿江苏¶••⊿广东等地,既不缺乏历史沿袭,也不欠缺消费力,加上优渥的商业土壤孕育的营销意识,中医馆可谓遍地开花••••。与胡庆余堂¶••⊿方回春堂等深具历史底蕴的老字号企业不同,宁波彩虹大药房的中医会馆属于“拔地而起”,经多年运作,已取得可观佳绩••••。

  据董事长李桂德介绍,彩虹大药房首家中医会馆创办于2009年,次年销售额为2500万元,2011年即翻番为5000万元,2012年则为9000万元••••。从经营角度来说,彩虹中医馆之所以发展迅猛,一为模式之功,二是营销得力••••。

  中医“会馆化”

  彩虹大药房的首家中医会馆名为“宁波海曙新城中医会馆”,其前身是2006年成立的中医专科门诊部,2009年转型升级为现有中医会馆••••。这也是宁波第一家以会馆命名的中医专科医疗机构••••。2010年,彩虹大药房又创办了第二家中医会馆“广德堂”••••。

   提及为何以“会馆”命名,据彩虹大药房运营部副经理姜志伟解释,“会馆”是为凸显中医药业务的专业性,其坐诊专家大都是来自由李桂德担负副会长的宁波市老卫协传统医学研究会,可谓名医荟萃,医生蕴藏量非常大••••。另一方面,彩虹的中医会馆为顾客供给全方位服务,内容除中医诊疗外,还包含针灸¶••⊿理疗¶••⊿按摩¶••⊿膏 方等,以及学术交换¶••⊿每季度的健康大讲堂等••••。

  宁波中医药的群众基础非常扎实并且宏大••••。李桂德表现,传承千年的中医药文化在各地都有非常多的虔诚消费者,宁波当地自古就有“冬季进补,来年打虎”的滋补习俗,每年冬季中医滋补膏方的销售浮现一派繁荣景象,其海曙新城中医会馆,自2012年立 冬截至记者发稿,仅滋补膏方的销售已突破800万元••••。

  在中医会馆的带动下,彩虹大药房逐渐建立起在中医药方面的品牌形象,从而在部分地理地位较好的门店衍生了坐堂医项目,联手做大了公司的中医药业务••••。

   李桂德认为,中医会馆与坐堂医之间存在主次关系,中医会馆的优势在于:医药服务人员配置专业¶••⊿完善¶••⊿充分;供给的医疗服务更多¶••⊿更精¶••⊿更快;著名医生相 对集中,且门诊时间固定,方便满足病患看名医的就诊需求;能机动运用自身医疗资源及时¶••⊿创新的为宽大病患供给人性化的医疗服务••••。

  营销就是让顾客满意

  江浙地区中医馆众多,对于药店中医馆而言,如何打造核心竞争力是要害所在••••。李桂德认为,无论为中医馆设计哪些运营模式和特点,要害在于良好管理系统的打造,进而设置合理的营销方案••••。

   李桂德将中医会馆定位为非营利性医疗机构,并表现医馆和医生之间不存在分账模式,“他们来这坐诊的目标是为了用自己的医术竭尽所能为老百姓服务••••。”利润 的产生重要来自中医会馆与药店板块之间的品牌与销售的互相增进,“会馆的顾客会选择我公司就近的连锁店买药,随着连锁网点的不断扩大,会馆的影响力也得到 进一步扩大••••。”

  据懂得,由于宁波处所政策严禁医疗机构经营非药品类商品,所以彩虹中医会馆的销售额中大部分起源于中药饮片,此外还有一部分起源于医生中西医联合诊疗时,西医诊疗所产生的药品销售••••。

   在业内最为关注的人才资源即中医大夫的获取上,彩虹大药房通过对外邀请¶••⊿品牌吸引¶••⊿学术交换¶••⊿自身造就等道路来实现••••。但李桂德认为,建立好的企业品牌不单是靠著名度大的大夫,“企业一枝花,营销来当家,其实起最要害作用的是顾客,营销良策就是指让顾客满意从而认同企业的方法••••。”李桂德说,所以,除了有好 的医生吸引顾客之外,中医馆还应当具备以下几个特点:

  1.和中医药文化配套的¶••⊿广阔的就医环境;

  2.用pk10统一员工的企业价值观,发自心坎的做好优质服务;

  3.不断完善就医流程,节俭顾客看病的时间;

  4.加强采购管理,确保供给优质药材;

  5.完善监督机制,减少内部错池给顾客带来的负面效应;

  6.为顾客量身制定近距离的优惠运动••••。

  他认为,满足上述条件后,中医馆模式是可以持续复制的,但受到场地¶••⊿医生资源¶••⊿员工配置等因素的影响,不会像连锁店一样大规模的复制••••。

   “连锁化的中医馆能更加方便患者就诊问药,但也容易造成良莠不齐的现象,不容易形成品牌式的航母店;单独一家中医馆可将企业医疗资源集中整合,便于做大 做强,可形成极具影响力的中医馆,但毕竟不能兼顾到众多患者的需求••••。”李桂德说,“所以未来我们的中医馆会走专业化医疗机构的模式,复制的数量不多,但都规模较大¶••⊿专业程度高¶••⊿运作经验丰富••••。”(作者:徐国)

德仁堂:中医馆的连锁化形态

   到2012年年底,德仁堂已经有40余家中医馆申请到了营业执照,即使按照其每家中小型中医馆日销售万元左右的保守估计(其中还有不少日销量6~7万元的大中型医馆),一年销售总收入也能达到将近1.5亿元••••。按照德仁堂药业连锁总经理邹康禄的介绍,公司打算利用2013年一年的时间,将国医馆增长至 60~70家••••。

  大夫请与留

  中医专家资源的稀缺,是很多连锁药店在发展中医馆时不得不面对的棘手问题,也在必定程度上限制了药店中医馆的大批开设••••。但德仁堂却在短短几年内,开设出了数十家中医馆,其速度令人称道••••。

   邹康禄指出,德仁堂通过对中医药事业的保持¶••⊿对药品德量的把控,获得了成都当地政府的不小支撑••••。例如,在国家政策容许医生多点执业后,一旦德仁堂聘请到某位中医,即可将其派遣到德仁堂任何一家取得证照的中医馆执业,不必将其固定在某个中医馆••••。目前德仁堂团体拥有副高以上专家队伍40~50人,采用来回巡 诊的方法为各个国医馆供给服务••••。

  在聘请到老专家后,如何将其留住,是另一项重要问题••••。德仁堂在这方面保持“人本”服务理念••••。除了保证相应专家收入外,必定要给他别处难以获得的尊重••••。例如,目前德仁堂会给每位老专家供给专车接送服务,为其配备专门的“名医助理”,负责名医开方的抄方等工作••••。

  邹康禄指出,这样确实增长了不少人力成本,但那些名医的圈子很小,基础上也相互熟悉,德仁堂“尊重人”的品牌就能通过口口相传进行转达••••。

  寻找奇特点

   邹康禄表现,德仁堂中医馆会将未来发展重点放在慢病的自我药疗¶••⊿病后的康复理疗¶••⊿病前的治未病版块••••。“我们会从中医处方¶••⊿中药饮片的层次中提升出来,更 多地参加中医理疗¶••⊿养生等方面的要素••••。现在正在着力发展的药膳就是布局‘健康全产业链’¶••⊿形成综合竞争优势的重要环节••••。”

  据悉,德仁堂目前正积极寻找中医的“奇特点”,即发掘民间传统中医的有效治疗手段与方法,如果能抢先发掘到并申请掩护,就能形成自己奇特的东西••••。目前,德仁堂的中药炮制技法,获得“四川省非物质文化遗产”称号••••。

  为增进中医馆的规范化发展,德仁堂组建了专门的中医馆管理班子,外加负责中医馆医生的组织引进¶••⊿管理考核¶••⊿中药采购¶••⊿饮片厂质量管控等内容的总部中医药事业部,保证馆内的药材质量,两者共同形成德仁堂的“著名中医+道地药材”特点••••。

   在选址方面,德仁堂的所有中医馆都与药店相邻,有的是毗邻药店开设,更多的是直接将中医馆开设在药店内部,划出一个独立的区域进行装修设置••••。“在两者销 售借力方面,我们不会刻意恳求员工推荐关联药品,而重要是在门馆设计高低工夫••••。例如,将国医馆设在门店里侧,这样顾客去国医馆就诊,就要经过门店大多数区域,在吸收完医生的‘养生保健’理念后,很可能会随机购置一些保健品¶••⊿医疗器械等••••。”邹康禄说••••。

  德仁堂每开设一个医馆,都会从“为药店增长一个医疗服务项目”的角度,在药店周边进行宣传••••。此外,医馆在促销方面,更多会采用到社区做运动¶••⊿健康教导等方法,从“诊疗”高低手,而不会像普通药房那样经常采用降价打折等措施••••。(作者:于素文)

怀仁大药房:两翼并进

  在向健康养生发展的道路上,怀仁大药房试图在传统的国医馆之上,再参加“保健食品”的要素••••。

   湖南怀化地处中西部地区¶••⊿山地多,当地大众对中医药较为信奉,有长期运用中医药及中草药的习惯••••。在治疗某项疾病时,如果服用中药能见效,百姓一般不会首选西药••••。例如,痔疮患者更爱好挖葛根做葛根粉¶••⊿泡葛根水等治疗,而不是去买现成的西药••••。在此背景下,怀仁大药房在4年前投资600余万元开设了国医馆,为 大众供给中医服务••••。

  近一两年来,在向健康养生发展的道路上,怀仁大药房试图在传统的国医馆之上,再参加“保健食品”的要素••••。

  国医馆:从治疗到养生

  怀化当地信奉中医现象的存在,使很多在某些方面能代替西药的中草药会取得不错的销量,例如在怀仁国医馆,葛根¶••⊿黄芪¶••⊿麦冬是最受欢迎的••••。

  为吸引客流,怀仁国医馆目前供给三大类服务项目:1.免费代煎服务,如煎燕窝;2.拔火罐¶••⊿针灸等免费服务;3.免费为患者掩护疮口,如疖子••••。享受这几类服务没有任何身份限制••••。

   开设国医馆,除招揽专家存在难度外,如何对其进行绩效设定也是个难题,稍有不当,就可能引起医生积极性降低¶••⊿抑或为了收入频开大处方¶••⊿侵害门店利益••••。据怀仁大药房常务副总经理刘子杰介绍,当初招揽专家确实遇到了“大处方”的问题,为此国医馆调剂了工资政策••••。据悉,目前国医馆履行固定工资政策,处方金额与收入脱钩••••。为避免专家积极性降低,这个固定工资一般会高于其原工资的50%左右••••。例如,专家之前在医院收入2000元/月,怀仁就给他3000元,且不附带经营指标考核••••。

  但是,这一工资与顾客满意度紧密挂钩,如果涌现顾客投诉,则专家收入就必须从3000元里倒扣••••。例如,如果一名顾客投诉,一次扣20元;如果顾客美誉度高,则每季度褒奖专家1000元••••。为确保处理公平,怀仁专门成立了顾客满意度调查小组,考核过程完整保密••••。

   由于怀化地区经济欠发达,故居民消费多以便宜中药为主,这也使得怀仁国医馆需更多保持“薄利多销”的理念,不可能在每年实现很高的盈利目标,目前总部也 未给国医馆制定年度销售任务••••。为保障中药质量,并压缩成本¶••⊿布局产业链,怀仁施展当地出产中药的优势,与农民签订了供货协议,承包订购麦冬¶••⊿黄芪等中药材••••。而这些要素,在以后宣传药材“低风险¶••⊿全绿色”理念时,是一个很好的素材••••。

  据刘子杰介绍,怀仁国医馆目前仍处于保本微亏的状态,但美誉度很高,对整体品牌起到较好增进作用••••。以此为契机,怀仁在宣传国医馆时,都是以“拉动民族中医药发展”为切入点,提升品牌认同度••••。但是,随着现代人对 疾病迅速治疗恳求的进步,而中药见效较慢¶••⊿服用程序繁琐,也使得一些治疗性中药渐渐失势••••。

  为此,怀仁正打算将国医馆向养生方面转移,提升保健性中药销量••••。为提升大众中医养生理念,怀仁正打算首先对所有员工进行中医知识培训,并定期召集普通门店消费者进行健康讲座••••。此外,还施展自身会员顾 客占比高(接近80%)的优势,通过相干优惠政策等,勉励老顾客去国医馆消费••••。

  但刘子杰也表现,国医馆本身特点决定了其在中小城市的复制速度有限••••。首先是专家稀缺¶••⊿员工招聘不到(怀仁去衡阳中医学院等高校招聘时效果不理想,中医学院毕业生首选就业地还是医疗机构),其次,怀化市区只有 50万人口,3个国医馆基础就能解决需求,每个县再开设一个小型中医馆就能完成布局••••。

  博士康:生命加油站

  不久前到北京的一次出差,使怀仁药业董事长林承雄接触到了“生命驾校”的理念••••。

  所谓“生命驾校”,其实是一种养生观念的传递,即将人体比作一部汽车,通过驾驶技巧(如饮食¶••⊿起居¶••⊿运动)等的训练,使人们去主动驾驭生命¶••⊿享受健康••••。

  从这里,林承雄看到了“治未病”的宏大远景••••。回到怀化后,立即组织创办了两家“博士康生命加油站”••••。“博士康”粗看起来类似食品店,但所有的产品都按照“环保¶••⊿健康”的概念进行了设计,例如养生蜂蜜¶••⊿养生红枣等••••。

  举例来说,简略的一些豆类产品,博士康会按照五行的概念,售卖以“红豆¶••⊿绿豆¶••⊿黄豆等”不同组合的套餐••••。此外,店内具有营养师资质的员工,会从保健的角度为顾客讲述红豆¶••⊿绿豆的作用,以及针对身材器官的需求如何搭配效果更好等••••。

  随后,会在当地媒体按照不同专题,配合进行店内产品的宣传••••。例如,怀仁目前正在怀化当地的电视台与电台上,每周一¶••⊿三¶••⊿五专门邀请专家以及北京“生命驾校”相干人员进行专题讲座,并在节目中穿插博士康相干广告信息,达到综合效果••••。

  此外,怀仁还借助自身怀仁健康产业园生产¶••⊿物流的力量,在原料引进上实现把控,所有农产品都以“无污染¶••⊿无农残”为卖点••••。目前,“博士康”内所有产品皆为怀仁自主生产••••。(作者:于素文)

杏林春堂:好药 名医 新营销

  杏林最令人称道的是其“以医代药”的思路——为中医大夫购进其擅长领域内的所有药品••••。

  杏林春堂国医馆的前身,是成立于2001年的东大街金杏林诊所••••。国医馆馆长陈冬表现,早在2003年,四川杏林大药房就有了开设国医馆的假想,但并未找到合适的机会,在去各地如同仁堂¶••⊿方回春堂等地考核学习后,最终在2010年将杏林春堂成功创办••••。

   陈冬表现,所谓机会不成熟,重要体现在三方面:其一,国医馆的管理经验与普通药店差别不小,必须先去中医馆发展程度较高的地区学习;其次,管理人才的招 募和造就需要周期;其三,营运模式当时并未明确确立;其四,医生资源有限,包含医生的找寻以及随后的管理与考核制度也很缺乏,以前都是空白••••。

  如今,杏林春堂国医馆已小成景象,其位于成都市一环路西二段31号(四川省国民省医院对面)的医馆分为四层,1¶••⊿2是层春堂营业场合,面积共1000平米左右,3¶••⊿4层是办公区••••。目前,杏林正打算将3楼开辟为营业区,为增长的项目做筹备••••。

  “好药”的积累

  长期以来,杏林都十分器重所售中药的质量,这使得杏林的中药在当地建立起了较好的口碑,其一般门店内中药饮片的销量远超过20%••••。这样在杏林春堂国医馆创办后,很多在杏林普通门店内消费中药饮片的老顾客,都主动转化为了杏林春堂的顾客••••。

  此外,饮片的质量也吸引到了不少的医生••••。陈冬介绍说,国医大师王静安就是因为观赏杏林饮片质量而前来坐诊,随后王静安又向连锁引荐了一些医生,这些医生资源进而带动了更多大夫资源的到来••••。“如果名医不配上好药,他自己的名誉也会受损”••••。

   为保障饮片质量,杏林除在连锁内部建立详细的中药材质量标准外,还组建了一批颇有经验的中药买手队伍,恳求所有道地药材的进购必须抛开中间环节,由总部直接派人去原产地采购••••。例如,中医馆内利用的当归只在甘肃采购,黄芪只从内蒙采购,即使是最常用的大枣,采购地点也会集中在新疆¶••⊿东三省等少数区域••••。为进 一步降低采购成本,杏林会在年初方案出全年的采购量,以保证中药材价格的牢固••••。

  医生的“请”与“用”

   在运营中医馆的过程中,陈冬深切地感到,大牌医生仅靠金钱是请不到的,他们更器重的是企业对中医药文化的尊重态度,而不是俏丽的装饰••••。杏林积累的经验是,必定要向这些专家传递企业的信心,除了药材地道外,还有企业对标准的保持••••。例如在做膏方¶••⊿丸剂时必定要保持标准,在聘请膏方制作人员时,首先恳求其有 必定专业素质与中医药背景,而后必定要出成本让他们去先进地区学习,或者是聘请讲师授课,以提升员工素质¶••⊿保证炮制等工艺的地道••••。

  杏林春堂在开设前曾去上海¶••⊿杭州等地引进了很多膏方炮制技巧,这些内容甚至是很多成都本地老中医都没把持的,所以很多专家都将前来执业看成是一个互相学习¶••⊿完善自己知识结构的过程••••。

   据懂得,为避免涌现医生开大处方的情况,杏林春堂专门设置了导医制度••••。在患者到来后,店内的导医会首先与患者沟通,懂得其患病情况¶••⊿消费目标等讯息••••。如果患者经济条件容许又愿意承担疗效更好的名贵中药费用,导医就会相应给其介绍擅长利用名贵中药的医生,或者是在所开药品上适当进行倾斜••••。

   此外,杏林最令人称道的是其“以医代药”的思路——如果一名坐诊医生擅长某些领域治疗,那么杏林总部会专门为其购进相干的中西药药品••••。例如肿瘤医生,杏林会为其配备药店容许销售的所有肿瘤相干的中西成药,如此,该名医生利用的所有可关联药品在杏林春堂是非常齐全的,甚至强过某些医疗机构••••。这样不仅能带动 非中药饮片类商品的销售,医生在这里也会感到更容易施展能力,增进其积极性进一步提升••••。

  开辟性营销

   据懂得,目前杏林春堂的服务项目以疑难杂症治疗为主,包含中医肿瘤¶••⊿呼吸科¶••⊿中医妇科¶••⊿皮肤科等都是运营较好的科室类别••••。即将开辟的3楼,将被用来运作 中医美容¶••⊿中医理疗科目,以此带动中药饮片销售••••。除此之外,杏林还会供给一些增值服务,如果一名顾客在中医馆内求诊时间过长,医馆就会赠送3元礼券,并为 顾客供给茶水等••••。

  “除中医理疗美容外,我们未来不会选择走高端的虫草燕窝营销路线••••。”陈冬说••••。按照他的懂得,首先这些贵重中药价格过高,顾客面会很窄;此外比较企业历史的话,杏林也没有同仁堂等老牌中药企业厚重••••。所以,未来杏林会将普通百姓消费得起的养生保健礼品如泡酒料¶••⊿粥料¶••⊿常见养生处方等作为开发重点••••。

  杏林春堂还打算补充很多医院没有的产品,如虫草¶••⊿金银花相干方剂••••。此外,在商品规格上也打算供给渺小包装,以满足顾客的特点需求••••。

   按照陈冬的懂得,成都本地的百姓对膏方¶••⊿蜜丸等产品的认可度并不如上海¶••⊿杭州等城市,所以杏林春堂的一项重要工作就是努力向当地大众转达养生保健理念,例如“治未病”¶••⊿或是领导“三高”患者在利用西药的同时服用一些中药的粉剂或茶饮••••。“中药虽然不能根治¶••⊿但毕竟有西药难以达到的功效,这是我们宣传的重点••••。此外,我们也拥有先进的阿胶工艺,这些都是普通百姓可以消费的••••。”

  在运动方面,杏林春堂目前正打算更多地按病种划分做运动,如糖尿病人讲座等••••。杏林普通门店与中医馆的联动也在一步步加强,凡是在杏林普通药店内一次性购物满5000元的顾客,就可以提升为贵宾会员,相应享受4次杏林春堂专家的挂号服务(需提前3天预约)••••。

  此外,杏林春堂每年都有定期营销打算,例如端午节送香包¶••⊿参茸节¶••⊿阿胶养生文化节等运动,以及与四川当地报纸合作,冠名登载“中医小偏方”等••••。(作者:于素文)

萧山西门:老字号 新医馆

  西门药店的前身为天生堂,创办于1840年

  名医+名药,不是说说而已,而是百年积累下的核心竞争力••••。

  “2013年药店日子很难过,去年萧山关了很多药店,今年可能还要关••••。”1月16日刚刚参加完浙江省医药行业协会会议的杭州萧山西门药店有限公司董事长¶••⊿主管中药师王国胜感叹道••••。

  之所以有这样的感叹,是因为会议转达了对药店并不利好的消息:2013年,杭州地区,基药(中西成药)零差价销售政策会延伸到萧山所有的区级医院••••。这样的态势使得作为差别化经营重点的“西门药店中医馆”显得尤为重要••••。

  西门药店的前身为天生堂,创办于1840年,已有近两百年的历史积淀••••。清代的药店坐堂医是必备的,西门药店在中断坐堂医很长一段时间以后,又逐渐恢复了此业务,并于2007年扩大规模,命名为“西门药店中医馆”••••。

  馆内设妇科¶••⊿儿科¶••⊿内科¶••⊿中医美容针灸科等诊室,并设立高血压¶••⊿糖尿病¶••⊿中风等专科诊疗项目••••。

  医保的决定性作用

  从2003年的100多万到2012年的2500万,自中医馆纳入萧山医保定点医疗机构以来,西门药店的饮片销售连年成倍增长••••。目前饮片销售占总销售的1/3,其中一半来自于中医馆的处方••••。

   萧山参保人数占总人口的90%以上,这部分人群的消费量非常可观••••。“萧山的医保在杭州胡庆余堂¶••⊿方回春堂等名中医馆无法利用,即使到杭州看病,也需要回萧山抓药••••。”这一点也同样是医保给萧山的药店带来的利好••••。鉴于此因素,借助自己在浙江中医药大学进修时建立的人脉,王国胜把杭州的多位名医请到了萧山••••。这样,顾客既可享受萧山的医保报销,又可就近得名医诊治,一举两得,深得民心••••。

  但是2012年底,由于个别药店的中医处方违规等种种原 因,萧山的政府部门开端对医保定点医疗机构进行收拾,暂停了萧山区所有药店中医馆中医处方的医保结算,规定药店中医馆所开的中医处方必须到医保定点医院转方后才可刷卡¶••⊿配中药••••。因此西门药店中医馆的销售额顿时下滑了2/3,影响极为严重••••。

  目前,暂停的医保尽快恢复,是西门药店最为期盼的事情••••。

  便民制胜

  “请一个大夫来萧山,要比四五十个顾客跑到杭州去方便多了••••。” 王国胜说••••。方便顾客是西门药店中医馆的立馆基石••••。

  除此以外,临方炮制¶••⊿限号¶••⊿免费养生咨询等做法也是服务百姓的几项重要举动••••。

   中医医院目前大多已经做不到临方炮制,多数采用避免开不常见炮制品的措施••••。而西门药店这样的老字号,则广泛还保存着临方炮制的传统••••。例如类似于醋柴胡这种一般药店买不到¶••⊿医院也不加工的炮制品,西门药店可以由药工进行临方炮制,这样的药工由传¶••⊿帮¶••⊿带等策略进行一辈辈的传承••••。有一个已退休的老药工,其祖 孙四代都在西门药店工作,传承性可见一斑••••。名医+名药,不是说说而已,而是百年积累下的核心竞争力••••。从收拾¶••⊿挑选到储存¶••⊿临方炮制,层层把关,“凭良心 的,不是几句话能讲明确••••。”老字号“名药”的优势就在于此••••。

  同样,限号是为了给大夫充分的诊断开方的时间,比起医院的“三分钟一个”,老字号的中医馆显然供给了更为优质的服务••••。

  另外,西门药店中医馆还供给免费的养生咨询服务••••。小有不适或仅为询问强身健体之法的顾客,也可以面对面与大夫交换,大夫会免费为其把脉和讲解养生知识••••。

  多样化营销

   “认可牌子,认可质量••••。”在营销方面,老字号的品牌优势自不必说••••。除了通过百年品牌的口口相传外,在萧山日报上宣传中医养生知识也是西门药店的一项营销策略••••。时令养生¶••⊿进补方法¶••⊿体质学说等喜闻乐见的中医知识,联合老字号的品牌,这样的宣传策略无疑是符合老字号药店定位的••••。

  “来中医馆 看病的顾客有年轻化的趋势,以前以老年人居多,现在越来越多的白领也开端找中医调理••••。”王国胜说••••。由于设有儿科诊室,经常会有多名家长一起陪孩子来看病, 大夫为孩子诊断开方期间,家长们在店内楼上楼下闲逛,会拉动很多产品的销售,比如化装品¶••⊿保健品••••。同样,中医美容科的设立对这些品类的销售也有增进作用••••。

   另外,打造各种“便民方”¶••⊿“便民剂型”也是西门药店中医馆的一枚利器••••。膏方自不必说,冬天的泡脚粉和泡酒药¶••⊿夏天的败毒散¶••⊿端午的药茶,这些方子的提 供既方便了顾客选购,也增长了中药饮片的销量;制作蜜丸¶••⊿水丸¶••⊿膏剂¶••⊿酒剂,打粉¶••⊿装胶囊等,有熟练药工的支撑,这些医院难以供给的服务需求在这里都可以 轻松满足••••。(作者:赵安琪)

  [起源:《中国药店》2013年02月上半月刊总第144期]


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